12 мая 2013
Магазины «Уютерра», специализирующиеся на товарах для дома, хорошо известны жителям Сергиева Посада. Сильными сторонами «Уютерры» всегда являлись два аспекта: хорошо подобранный, часто уникальный ассортимент и атмосфера уюта и красоты в магазинах.
Но недавно компания объявила о желании быть ещё ближе к покупателям – руководство приняло решение пересмотреть ценовую политику, снизить цены, в связи с чем была объявлена акция «Гарантия лучших цен». По условиям данной акции покупатели сами снижают цены в магазинах Уютерры.
Это весьма необычная акция, и поэтому мы встретились с руководством компании – первым заместителем генерального директора Александром Селивёрстовым, чтобы побольше узнать как о самой акции, так и о компании «Уютерра» в целом.
Александр Владимирович, первый вопрос, конечно, об акции – о ней сейчас так много говорят. Действительно ли покупатели сами снижают цены на товары в магазинах?
Да, фактически именно так и происходит. В период с апреля по июнь у нас действует акция «Гарантия лучших цен», в рамках которой мы попросили наших покупателей помочь нам сделать цены «Уютерры» ниже и сообщать, где есть конкуренты с более выгодными ценами на конкретные товары.
И если это такой же товар, а не аналог худшего качества, мы снижаем наши цены до уровня цены конкурента. Таким образом, получается, что наши цены действительно снижают сами покупатели.
Это очень необычная и смелая акция, мало какая торговая сеть способна решиться на подобный ход. Зачем вам это нужно? Для чего дополнительно снижать цены, ведь магазины «Уютерра» и так достаточно популярны. Не боитесь, что, обещая снизить цены до уровня всех возможных конкурентов, вам придётся конкурировать сразу со всеми одновременно?
Конкуренции мы не боимся. «Уютерра» сегодня крупнейшая сеть специализированных магазинов товаров для дома – более 110 магазинов в 41 регионе страны, более 1 миллиона покупателей ежемесячно. У нас большие объёмы продаж и низкие закупочные цены от поставщиков. Поэтому, если наши конкуренты могут продавать по более низким ценам, то и мы всегда можем сделать ответный ход.
Есть лишь два исключения, о которых мы предупреждаем в условиях акции: если аналогичный товар в другом магазине продаётся в рамках рекламной акции, то в целях привлечения покупателей он может продаваться ниже себестоимости. Тогда мы также снижаем цену, но в пределах себестоимости товара.
Второе – это интернет-магазины и магазины каталожной торговли. Мы стараемся, чтобы наши цены были не выше, но иногда это может быть труднореализуемо, так как в интернете иные затраты.
Акция, о которой мы сейчас говорим, очень важна для нас, это часть большой программы по обновлению «Уютерры» с целью стать ещё лучше для наших покупателей.
Расскажите подробнее про обновление «Уютерры», чем оно вызвано и что вы в эту работу вкладываете?
Последние несколько лет главным приоритетом «Уютерры» было стремление добиться самого широкого ассортимента товаров для дома, чтобы покупатели могли найти у нас то, чего не встречают больше нигде. Наши менеджеры посещают крупнейшие международные выставки, и сегодня больше трети ассортимента – это эксклюзивные вещи и самые последние новинки. Я полагаю, что по представленному ассортименту сегодня мы очевидно лучшие.
Но что касается цен, так было не всегда – на некоторые товары цены всегда были самыми выгодными, но отдельные товары можно было найти дешевле. Мы пересмотрели свои подходы, и теперь лучшая цена является таким же приоритетом компании, как ассортимент и сервис.
В течение последнего месяца мы проанализировали наши цены и уже снизили их более чем на 2000 позиций. Там где мы что-то упустили, нам помогают наши покупатели, участвуя в акции «Гарантия лучших цен».
Кроме этого, мы значительно увеличиваем количество ярких и интересных акций с очень выгодным ценовым предложением. Наш летний каталог с дачной мебелью, бассейнами, батутами и другими летними товарами – именно такой.
Например, в нём есть садовые качели «Милена» российского производства и очень хорошего качества. Они всегда стоили от 13 до 16 тысяч рублей и неплохо продавались, а сейчас наша цена – 9900 рублей, и так практически по всему ассортименту.
Дополнительно мы пересмотрели условия накопления скидок по существующей программе «УютерраКлуб». Теперь с середины мая для расчёта скидок учитываются продажи не одного месяца, а трёх, что увеличит среднюю скидку примерно вдвое.
Это только часть мероприятий, на самом деле их на много больше.
Что вы ждёте от вашей новой ценовой политики?
Главным результатом должно стать то, что в «Уютерре» всегда будут лучшие цены, тогда наши магазины станут основным местом покупок товаров для дома для всех.
Нам важно доверие покупателей, и здесь важно быть честным во всём. Мы честно снижаем цены на тысячи позиций, что значительно сократит нашу среднюю наценку, но мы ждём и серьезного увеличения продаж. Это позволит не потерять общую прибыль, в итоге выиграют все.
Если говорить о ваших конкурентах, кто они?
У нас есть два типа конкурентов, продающих товары для дома. Первые – это разнообразные продовольственные гипермаркеты, вторые – небольшие сети специализированных магазинов.
Что касается гипермаркетов, то, с одной стороны, – это очень сильные конкуренты, их много вокруг, разных названий и размеров. Большинство покупателей бывает в них каждую неделю, но, несмотря на отличающиеся названия, согласитесь, в них всегда очень похожий друг на друга, узкий ассортимент товаров для дома – всё самое простое и функциональное.
Для большинства людей, которые обустраивают свои дома и квартиры, наполняют их уютом, выбор товаров для дома в гипермаркетах слишком скуден, плюс отсутствие сервиса и консультаций, – остаётся только низкая цена.
Переняв у гипермаркетов это ценовое преимущество, снизив наши цены благодаря новой ценовой политике, мы становимся очевидно лучше и интереснее.
Второй тип конкурентов – небольшие сети специализированных магазинов товаров для дома. Из-за своих небольших размеров эти сети не могут самостоятельно покупать товары напрямую у иностранных производителей и работают с теми же посредниками, что и гипермаркеты, т.е. ассортимент в них хоть и шире, но без эксклюзива и последних новинок.
Но небольшие магазины, ориентируясь на единую политику цен «Уютерры» для сорока регионов, устанавливали у себя цены на 5-10% ниже и таким образом переманивали покупателей. Теперь мы приняли контрмеры.
Акция проходит уже больше двух недель, можно ли подвести первые итоги?
Нас радует, что эта акция вызвала живой интерес у покупателей, значит, многим покупателям не всё равно, и у них есть желание сделать «Уютерру» лучше.
В целом по сети поступило более тысячи обращений, мы узнали о многих конкурентах, о которых даже не подозревали. Более чем в 700 случаях информация подтвердилась, и мы уже снизили цену, часть сообщений остаётся в работе, необходимо проверить информацию. В части случаев информация не подтвердилась – речь шла о похожем товаре, но другого качества.
Важно, что «Уютерра» давно отказалась от продажи совсем дешёвых товаров, низкая цена которых достигалась только за счет экономии на качестве. Это практически одноразовые вещи – покупка таких вряд ли доставит удовольствие нашим покупателям.
Вот ещё один важный элемент необходимого доверия покупателей нашим магазинам: компания сама как бы ставит «фильтр» и не пропускает на полку некачественные товары, хотя, честно признаться, продавать их выгоднее.
Это часть нашей политики в формировании ассортимента, и для нашей компании это принципиально важно. Брак пока встречается и у нас, без этого, к сожалению, не обходится, но это должно быть исключением, а не правилом. Мы работаем над этим, и в ближайшее время во всех магазинах появятся уголки, в которых будет продаваться уцененный товар со скидками до 70%.
Мы заговорили о покупателях «Уютерры». Расскажите кто они, для кого вы работаете, кто ваши клиенты?
Наши магазины существуют практически для всех, кто любит свою семью и свой дом, для тех, кому нравится выбирать и важен выбор. Наша целевая аудитория – это, конечно, по большей части женщины. Они умеют без больших трат, со вкусом расставляя уютные аксессуары в интерьере квартиры, создавать уникальное пространство для своей семьи.
Ведь с помощью аксессуаров и милых вещиц можно организовать приятную атмосферу для близких и себя самой. На самом деле, так умеют делать почти все женщины!
Миссию «Уютерры» мы видим в том, что наши магазины помогают проявить себя, создать то неповторимое состояние в доме, которое и называется уютом. А теперь, благодаря новой ценовой политике, ещё и за меньшие деньги.
Александр Владимирович, спасибо большое за интервью. Вы действительно делаете большую и важную работу – помогаете создавать красоту и уют в наших домах. Многое в вашей работе стало понятнее. Удачи вам.
Спасибо и вам за интересные вопросы. А я приглашаю всех в наши магазины. И помогайте нам делать «Уютерру» лучше во всём – и в ценах, и в ассортименте!
Добавить комментарий